Preços por região e checkout: vender o mesmo curso a preços diferentes conforme o país

Um mesmo curso não vale o mesmo em todos os países. Um preço pensado para São Paulo ou Madri fica inacessível em outros mercados, e um pensado para esses mercados deixa dinheiro na mesa nos mais ricos. Muitos instrutores resolvem isso com um preço médio que não serve em lugar nenhum, ou com um cupom de desconto que alguém acaba vazando em um fórum.

A LearnSuite aborda o problema de outro jeito: o instrutor define um preço por zona, a plataforma decide em que zona o comprador está com evidências, e a licença emitida fica atrelada a essa zona. Este artigo explica como funciona, para quem serve e onde fica a desejar. Se a sua dúvida é quanto cobrar, comece por como precificar um curso online.

Os três modos de preço

Cada curso escolhe um:

1. Gratuito. O curso é todo aberto. A tentativa de comprá-lo é recusada, porque não há o que cobrar.
2. Preço único. Um só preço para todo mundo, com imposto incluso, e uma licença válida em qualquer país. É o mais simples.
3. Por zonas. Um preço diferente para cada zona e uma licença que só vale dentro dela.

A maioria das academias começa com preço único e passa para zonas quando vê tráfego de países com poder aquisitivo muito diferente.

As 11 zonas

A plataforma traz 11 zonas por padrão, agrupadas por mercado e não por continente:

• América do Norte
• Europa Ocidental
• Oceania e Ásia Oriental
• Golfo
• Europa Oriental
• América Latina
• Sul da Ásia
• Sudeste Asiático e China
• Oriente Médio e Norte da África
• África Subsaariana
• Resto do mundo

O instrutor define, curso a curso, o preço de cada uma no painel de zonas. Não é obrigatório preencher todas: você pode decidir para quais mercados vende e para quais não.

Como a plataforma decide em que zona o comprador está

Este é o ponto que diferencia a função de uma simples lista de países. Se deixássemos o comprador declarar o país, bastaria escolher o mais barato. Em vez disso, a zona é decidida com evidências:

• Endereço IP e país associado.
• Sinais de VPN.
• Telefone verificado.
• Fuso horário do dispositivo.
• Idioma do navegador.

Com esses sinais o sistema pode aprovar a compra, negá-la ou pedir um telefone verificado se enxergar risco (por exemplo, um comprador cujo IP e fuso horário não combinam). O pedido guarda esses sinais e, na hora do pagamento, o Stripe também coleta o endereço de cobrança e o telefone.

O que ela não pode prometer

Nenhum método de geolocalização é perfeito. Uma pessoa determinada, com os meios certos, pode driblar parte dessas verificações, e a detecção de país depende da configuração do serviço; em modo reduzido, funciona com menos precisão. A função reduz bastante a compra por arbitragem, mas não a elimina. Se o seu produto é tão sensível a preço que uma única compra vazada arruína sua política de preços, esta ferramenta sozinha não basta.

A licença territorial

Quando o pagamento é confirmado, o pedido vira uma licença atrelada aos países da zona. Fora dessa zona, o acesso exige um passe de viagem, uma permissão territorial de 14 dias por ano. É o que permite que uma aluna que comprou no país de origem continue o curso em uma viagem de trabalho sem ficar de fora.

Outros detalhes da licença:

• Um aluno com licença vigente não pode comprar de novo o mesmo curso.
• Se o curso tem acesso por tempo limitado e ele expira, aí sim pode comprar de novo.
• Para comprar é preciso um e-mail verificado.

Para entender o que acontece com o vídeo depois da compra, veja como funciona o vídeo protegido.

O checkout

O pagamento é feito com o Stripe, na moeda da zona e com o imposto incluso no preço exibido. O que o comprador vê é o que paga. O Stripe coleta endereço de cobrança e telefone, e quando o pagamento é confirmado, um processo automático transforma o pedido pago em licença e libera o acesso.

O instrutor conta com um painel de pedidos e vendas, incluindo reembolsos de pedidos. Sobre a parte fiscal, convém entender o quadro geral: temos um guia de IVA europeu para cursos online. Esse guia explica o regime; aqui não damos assessoria tributária, e cada instrutor deve confirmar sua situação com seu contador.

Um aviso sobre o modo de cobrança

Cada academia tem seu modo do Stripe: real ou de teste. Uma academia em modo de teste não cobra dinheiro de verdade. Antes de anunciar qualquer coisa, confira se sua academia está em modo real fazendo uma compra pequena com um cartão seu e um reembolso depois.

Para quem serve

Encaixa bem se:

• Seu curso vende em vários países e o poder aquisitivo varia muito entre eles.
• Você já tem tráfego internacional (por exemplo, depois de ensinar em vários idiomas sem regravar).
• Você quer uma política de preços clara que não dependa de cupons de desconto.
• Você vende um curso de valor médio ou alto, em que a diferença de preço entre zonas é significativa.

Provavelmente não é para você se:

• Seu público é de um único país. Com preço único você tem tudo o que precisa.
• Seu curso é barato (alguns reais): a complexidade não compensa.
• Você precisa receber por meios locais muito específicos de um país. Confira com cuidado quais meios o checkout aceita antes de decidir.

Que preço pôr em cada zona

Não há fórmula, mas há um método razoável:

1. Defina primeiro seu preço de referência na zona onde você já vende.
2. Para as outras zonas, parta do que custa ali um produto comparável, não de um desconto fixo sobre o seu.
3. Comece com poucas zonas (três ou quatro) e amplie quando vir vendas.
4. Revise a cada trimestre: preços por zona não são uma decisão para sempre.

Em que plano está

• Preço único e cursos gratuitos: em todos os planos.
• Preços por zonas: nos planos Institution e Enterprise. O Starter (€ 99 por mês mais 8% das vendas) e o Professional incluem 1 zona.
• Institution custa € 697 por mês com pagamento anual (€ 836,40 pagando mês a mês) e inclui 5 zonas. Cada zona adicional custa € 99 por mês.

Os limites são guardados na sua assinatura e aparecem no painel da plataforma. Todos os detalhes atualizados estão na página de preços e na página de zonas.

Limites honestos

• A divisão é registrada, mas o pagamento é manual. Cada pedido ou sessão 1:1 paga entra num livro de liquidações com a parte da academia e a da plataforma, calculadas sobre o que foi realmente recebido (valor pago menos imposto menos a taxa do Stripe) e revertidas em caso de reembolso. O pagamento dessa parte ao instrutor é feito e marcado à mão: não é transferido sozinho, e o livro não divide uma venda entre vários coautores.
• Os cupons existem, com ressalvas. Você os cria no painel, por curso ou para a academia toda, em porcentagem ou valor fixo, com validade, limite de usos e, se quiser, vinculados a um e-mail. Um cupom de valor fixo só vale na moeda em que foi criado; com preços por zona em várias moedas, porcentagens são a escolha mais segura.
• Um preço por zona é um preço visível. O comprador de uma zona cara que descobre que outra zona paga menos pode reclamar. Prepare uma explicação honesta (poder aquisitivo local, não uma punição).
• Exige cuidado tributário. Cobrar com imposto incluso simplifica a experiência do comprador, mas não substitui sua assessoria tributária.

Resumo

Os preços por região resolvem um problema real: vender o mesmo conteúdo em mercados muito diferentes sem um preço médio que não serve em nenhum. A plataforma decide a zona com evidências, não com uma declaração, e emite uma licença atrelada a ela. Em troca, exige um plano acima do Professional, não elimina por completo a compra por arbitragem e o pagamento ao instrutor da sua parte de cada venda é feito à mão. Se você está começando, comece com preço único e leia como lançar sua academia sem equipe técnica.